torsdag, augusti 09, 2007

Det osynliga förhandlingsutrymmet

I en förhandling om pris tenderar båda parter att tro att de fått den största fördelen. Det rapporterar amerikanska forskare i senaste numret av Journal of Personality and Social Psychology.

Orsaken är, säger forskarna, att båda gör en felbedömning om hur långt den andra är beredd att sträcka sig - och alltså tror att förhandlingsutrymmet är mindre än vad det är. Köpare tror att de lyckats pressa ner säljaren till det lägsta priset, och säljare tror att de fått köparen att ge maximalt mycket.

Forskarna, Richard Larrick och George Wu, lät grupper av försökspersoner, samtliga studenter, vara köpare och försäljare av motorcykeldelar. I en studie varierade de antingen förhandlingsutrymmet (intervallet mellan köparens högsta och säljarens lägsta pris), in en annan varierade de båda sidornas förutfattade mening om den andra sidans högsta/lägsta pris. I en tredje studie fick försökspersonerna pengar som belöning, för att ytterligare motivera dem att gör en korrekt uppskattning av den andra sidans prisgränser.

I samtliga fall fann forskarna att de som förhandlade om priset lämnade bordet med uppfattningen att de fått 56 till 72 procent av "kakan" (det gällde alltså båda sidor). I själva verket gick de därifrån med i genomsnitt precis hälften. De flesta är således sämre förhandlare än de tror.

Det här kan man såklart se på (minst) två sätt: antingen kan man säga att det verkar i genomsnitt bli rättvist när man förhandlar om pris, för båda sidor tjänar lika mycket. Eller så kan man se det som ett dåligt utnyttjande av förhandlingsutrymmet från ena eller andra sidan; båda hade ju kunnat få ett bättre pris.

Det vore intressant att se hur väl det här passar in på andra typer av förhandlingar än inköp och försäljning av varor, men det är säkert svårare att testa. När vi bestämmer vem som ska gå ut med soporna/hunden/insamlingen eller vem som ska ta hand om disken/dammsugningen/fönsterputsningen, tror vi att vi kommit lindrigare undan då också?

Länkar

nyhetsrelease
artikeln (kräver prenumeration)

Andra bloggar om: , , , ,

7 kommentarer:

Hans sa...

Vad är en "morotcykeldel?
Morot för att förhandling skall uppstå, istället för bara pang på rödbetan? ;-)

Precis som du säger så skulle det vara intressant med hur det här fungerar i andra sammanhang. Löneförhandlingar, politiska förhandlingar.
När det gäller förhandlingar med närstående, som vem som skall städa osv, så tror jag att det blir annorlunda. Motparten är ingen riktig motpart då, förhoppningsvis mera samarbetspartner.

Malin Sandström sa...

äsch, motorcykel skulle det ju vara. Det var nästan för roligt för att ändra, men jag gör det ändå för begriplighets skull :-)

En annan intressant relaterad fråga är; vad händer när man möter samma motpart igen, om man tror att man kommit billigt undan förra gången?

(För övrigt skulle jag tro, att speciellt barn kan visa sig vara mycket mer motpart än medpart i städdiskussioner...)

Marcus sa...

"Det här kan man såklart se på (minst) två sätt: antingen kan man säga att det verkar i genomsnitt bli rättvist när man förhandlar om pris, för båda sidor tjänar lika mycket."

Öh? Tar du inte i när du säger att det blir "rättvist". Båda jämkar sig lika mycket relativt det för dem sämsta möjliga godtagbara bud. Jag skulle vilja blanda in rätt många fler variabler innan man kan säga att utgången av en förhandling är rättvis. Typ vad man tjänar, vad man har för behov etc.

Malin Sandström sa...

Tar du inte i när du säger att det blir "rättvist".
Det beror så klart egentligen på en mängd variabler; dels på vad man räknar in i det hela, som du säger. Dels på vilken position man förhandlar från.

Ytterst beror det på vad man har för definition av rättvisa. Min definition i det här sammanhanget var den naiva: det är rättvist om man får lika mycket. Jag kan tycka att det är en godtagbar arbetsdefinition för en situation som den här, när man har noll information om parternas respektive ställning i övrigt.

Björn Nilsson sa...

Är inte det här tämligen ordinär nationalekonomi (mikro)? Man hamnar ju i skärningen mellan utbuds- och efterfrågekurvorna, ungefär som läroböckerna påstår att man skall göra i en oreglerad och fullständigt genomskinlig ekonomi? Ute i en verklig ekonomi (alltså inte studenter som får leka affär ett tag) kanske resultatet hade blivit ett annat? Experimentell spelteori är intressant, men svårigheten är ibland att se relationen mellan testmiljön och "stora världen". Där tror jag mer på att koppla in diverse mätprylar till hjärnan och direkt se om exempelvis äckel- eller trivselzoner reagerar på olika situationer.

Malin Sandström sa...

björn: tyvärr har jag (ännu) inte pluggat ekonomi, så om det är klassiskt eller inte kan jag inte svara på särskilt väl. Att man faktiskt hamnar i "mitten" kan nog ses som ett utslag av det. Men att man tror att man hamnar någon helt annanstans - att man är bättre än motparten?

Det intressanta här, enligt min mening (och också enligt nyhetsreleasen, om jag tolkar den rätt) är ju inte att att köparen och säljaren går iväg med hälften av kakan var, utan att de överskattar sin egen förmåga och förtjänst så pass mycket.

Frågan är så klart (precis som du skriver) om det håller även för erfarna försäljare och köpare. Det är sorgligt att det är så vanligt med studenter som försökspersoner.

Björn Nilsson sa...

Den (neo)klassiska ekonomin är intresserad av jämviktslägen och maximeringar (på en gång) men kan du hitta något roligare att läsa så strunta i den. Rätt torrt ämne. Att folk inbillar sig saker tror jag inte spelade så stor roll i den äldre teorin, man hade inga metoder att mäta skillnaden mellan tro och verklighet. Nu verkar sådant vara på gång och nationalekonomin kanske kan utvecklas från kvacksalveri till fungerande beteendevetenskap inom något årtionde eller så. Satsa på det i stället.